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皇冠开户平台(www.hg9988.vip)_五招搞定职场谈判

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本文来自微信公众号:玲说职场人生(ID:Lingtalks),作者:Ling,原文标题:《入职新工作,我又被“抓”去谈判了:来看看怎么搞定这件事》,头图来自:《斯隆女士》剧照


工作邀约,总是不期而至,我的事业也迎来了一个大的转折点。


最近受邀加入世界头部投行并购管理办公室,负责本司20年来最大收购案的并购后整合项目。


这个岗位,接洽的大都是MD(董事总经理)级别以上的高管。管理,协调,沟通,设计战略蓝图,支持高层决策,这就是我的主要工作内容,而且还是敏感度高,对公司接下来几年的发展有重大影响的那种。


谈判,就是其中很重要的一环:和乙方谈价格和交付,和客户谈合作,和其他部门领导谈分工或利益分配,和项目组员工谈路径选择......


每次谈判都是一场没有硝烟的博弈。


拥有谈判思维让我极大地改变了自己的工作状态:从被动到主动,更有掌控感,更能高效实现自己的目标。


谈判力,简单说就是通过协商沟通 “得到我想要的(get whatever I want)”。 


《请叫我总监》


男性思维


我的谈判思维,其实是常年和众多男同事打交道中培养出来的。


在那之前,我的潜意识里认为环境和许多条件是固定的、绝对的,没有多少协商余地的。比如工作是老板安排的,工资是按标准支付的,深造机会是需要等待被分配的......


而现实并非铁板一块。


我后来在工作中和男性高管接触多了才明白,这个世界上有两套价格:


一套价格是给那些愿意按照价格标签上的标价付款的人;另一套更低的价格是给那些愿意去谈判的人准备的。


为什么这里又提到性别呢?因为在职场中,女性普遍不善于谈判(在此请区分谈判和辩论,争论)。 


美国大学做过一个实验,184个经理(有男有女),手里有固定数额的资金,用于对资历和工作表现都旗鼓相当的下属(有男有女)进行涨工资的分配,在员工不得向经理提出异议的情况下,男女员工拿到的奖金是相当的。


但是,在经理们必须向员工解释涨幅的原因,且员工有权向老板讨价还价的情况下,平均男员工得到的涨幅是女员工的2.5倍[1]


原因很简单,因为女性通常都倾向于被动接受,而男员工普通更“难缠”一些,所以上司们在分配时为了避免这样的纠缠,把原本应该分配给女员工的一部分钱,拿去分配给了男员工。


为什么女性更安于被动接受?


原因之一,从来没有把谈判当成一种可行性选择。


欧洲有个类似苏宁电器的大型连锁商城,所有商品明码标价,我们都没有想到其实是可以砍价的,但真正去那里砍过价的人可能不超过1%。其实商场的目的是销售和盈利,砍价永远是你的一种选择,如果你乐于去试试,你会发现能砍成功的机率还是不低的。


而且更有意思的是,越穷的人越不肯在商场,尤其是高档商场里砍价。这是因为,穷人很在乎自己看起来不那么穷,而砍价会显得cheap;而富人则完全不在乎,所以砍得行云流水,大不了我不要了。


其实女性之所以被动接受的第二个原因也类似,女孩子们从小被教育要甜美善良,乖巧不能贪婪,而不是倾听内心需求。常常会压制自己的想法,去迎合他人对我们的期望。不管是去谈判或者砍价,似乎都会跟这些乖巧顺从的女性形象标签冲突。


难怪,女性们大都倾向于,你给什么我就默默接受了。


但是,在很多情况下,得到一样东西的唯一渠道,就是直接提出要求。


男性更倾向于认为,许多情况可以通过谈判解决,他们甚至会主动寻找机会进行谈判;而女性则恰恰相反,即使谈判的机会近在眼前,她们也往往视而不见。


我养成了谈判思维后,帮助自己和身边许多朋友争取了比期望中更多的资源。就在写这篇文章时就收到好几位学员的微信:


  • 用的谈判策略顺利拿到了去国外轮岗的机会

  • 获得晋升和20%的加薪

  • 避免了被一直当作工具人使用


她们在找我咨询的时候还忐忑不安,不知如何去争取这难得的机遇,又不会得罪现在的老板。现在如她们所愿,“没想到经理一下就答应啦!” 这就是谈判思维在起作用。 


《令人心动的offer》


如何激发谈判力


有谈判思维和谈判力的人,更有主导权,更有机会获得资源,那如何激发我们的谈判力呢?我说几点关键思路,平常生活工作中都可以用。 


第一,将拒绝作为起点,而非终点。


“直到遭遇了拒绝,我才知道自己不够努力。”在谈判时,对方第一次表现出拒绝的意思,往往会被人理解为谈判结束——但实际上,这只是开始。


成功的谈判是经过多轮斡旋,互相试探交换,拓展交换空间,达成协议。所以,一开始被拒绝,不要马上放弃,多思考还有哪些周旋的余地。 


与其他技能一样,谈判也是可以熟能生巧,把每一次的谈判当作一次常规的对话。从小事开始练习,比如委托日常工作任务、变更截止日期等,慢慢地就能更加适应这个过程。


我们应该把自己的思维、视野放到普通的一天,像学习语言和数学一样,每天练习。


第二,目标是谈判的终极目的。


谈判中所有的行为都是为了接近你的目标,明确目标是谈判的第一步。谈判并不是一场竞赛,而是一种合作。你应该把注意力集中在达成目标上,而非获胜。


但其实目标本身是不足够的,我们还要回答一个问题:我们的行动能否达到我们的目标?


我们可能去一个商店和店员说:“你如果不给我网上这个价格的话,我就去网上买了。”


店员会是什么感觉呢?店员有可能会觉得你在威胁他。


但如果你这么和他说会怎样? “我经常在你们商店购物,你们的服务也很好。我特别想买这个电视,但是有一个小小的问题,就是我看到这个电视在网上卖得更便宜,你们能帮我解决吗?”


他们可能会给你一些折扣,他们可能会和你说提供免费的售后等等。这样的一种行动就能完成你的目标。


第三,人是谈判的重点。许多人一提到谈判,就会想到用专业知识和逻辑把对方压倒。但研究表明,在促使谈判双方达成协议的关键要素中,专业知识所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50%。


双方是否互有好感度,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求,对谈判的成功占主导作用。


  • 你是正确的,这个并不太重要。

  • 换一种表达方式,即如果大家相信你、喜欢你,哪怕你说的是错的,人们也会相信你。

  • 如果大家不喜欢你,哪怕你说的是正确的,他们也不太可能相信你。


这听上去很难接受,但是,我们一定要认识到,对或错本身跟客观事实没有太大的关系,我们一定要把握好人这方面的因素。如果我们对谈判对手的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度一无所知,就别指望能说服他们。


我们经常在谈判中听到这样一句话:“如果你不做这件事,那我就会做另外一件事报复你”。


这是一种威胁,它会带来了各种各样的不良后果。在现实中威胁并没用。


正确做法是,用不同的方式去了解对方底线是什么。


我和同事准备谈判前的谈话大概是这样的:


  • 我们的底线在哪个地方?

  • 如何设计问题框架来进一步了解对方的底线?还可以通过哪些渠道了解他的底线和考虑变量?

  • 如果我们抛出这个方案,对方情绪上会有什么反应?我们如何安抚?

  • 对方的策略是什么?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎样的?

  • ......


我们经常还会做角色扮演来演练谈判过程,我们要从情绪上与对方进行连接,理解他们,看重他们的想法,了解他们的思想和思维。谈判是和人谈,洞悉人性比逻辑更重要。 


第四, 谨守循序渐进这一最佳原则。


许多人在谈判中经常失败,是因为他们一次所提要求太多,步子迈得太大。这会吓着对方,增加谈判的困难,放大双方的差异,从而让自己远离目标。


我以前有位女性下属,有次年底她来找我谈待遇。她一次抛出涨工资,每周在家工作一天,申请培训经费几项要求。


本来那年我是做好准备给她提升待遇的,但这一下提出这么多要求,猛地一下给我“狮子开大口”的印象。最终反而降低了她加薪的幅度,而且激发了我压制她其他几项需求的想法(论谈判技巧,她肯定是谈不过我的)


因为我搞不清哪个事项对她更重要,她的动机到底是什么,原本“你好我也好”的谈判信任基础一下被冲垮了。 


谈判时,我们必须引领对方走出来,慢慢地向我们的目标靠拢,从熟悉的到不熟悉的,每次迈出一小步。如果双方缺乏信任,循序渐进尤为重要。每迈一步都要小心检验,如果双方之间差异很大,那就慢慢向彼此靠拢,逐步将差距缩小。


最后一点,谈判的成功取决于你的变量准备。你的变量越多,你谈判的筹码越大。


比如,你去申请加薪,认为结果就是成功或失败两种,这其实限制了我们谈判的能力,因为它把结果限定在成功和失败之间。


这种非黑即白的认知会让我们失去双赢的机会,要想开启双赢的局面,我们就应该在谈判中引入更多的变量。


在职业生涯中,还有很多有价值的东西,比如,学习新技能的机会,海外项目,在公司某个领导的手下工作......其中有些事情,对你的经理来说,都比涨钱要更容易接受。


比如,相对于今天你的工资上涨,提升技能对你未来也算得上是有形资产,因为从长远来看,它提升的是你赚钱的能力。


所以,如果你走进上司的办公室,只是申请涨工资,那你真的就是在卖空自己。因为如果得到的回应是“不”,你就只能空手而归。 


但如果你在得到“不”的结果后,又提出了其他对你来说有价值的要求,比如获得一次培训机会,你就凯旋了。可能它不算完全的胜利,你下个月的薪水不会有所增加,但随着时间的推移,它的价值会体现出来。


你的上司也开始习惯对你说“好”了。这一点也很重要。 


你不必执着于特定谈判目标,而可聚焦在如何借由较多选项来达成理想目标。如此一来,除了有较多弹性之外,创新空间也比预定底线来得多。


谈判是一项艺术,对人于情、对事于理。


不要做一个Hard Negotiators,为达目的不留情面;也不要成为一个Soft Negotiators,为达成协议而一味委屈妥协;把谈判方向从“我赢你输”转向“我们如何共同解决问题”。


在职场中,谈利益是天经地义的,不要因为利益考量而觉得受伤,谈判本来就是为了拿到想要的,包括利益的交换。但谋求利益跟真诚对话的本质并不冲突,甚至,优质的对话是达成这一切的绝佳工具。


如果你不说,别人怎么知道你想要什么;如果想要的东西自己都不争取,你指望谁来替你争取?


本文来自微信公众号:玲说职场人生(ID:Lingtalks),作者:Ling(80 后,二宝妈,现居西欧。近20年来在欧美头部投资银行管理层摸爬滚打。深刻洞察职场生态圈,擅长全方位高效沟通和规划个人发展路径。)

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